お客さんは誰ですか?

シンプルな質問です。

あなたの会社の商品、サービスについてです。

誰に売ってますか?

何を売ってますか?

どうやって売ってますか?

このシンプルな質問にすぐに答えられる人は、この先読む必要はありません。
よくお分かりだからです。

反対に何?それって思われた方、すぐにお答えできない人は、この先を読み進んでください。

普段ビジネスをしていて、商品、サービスを売るときに先ほどの3つの質問を深く考えた
ことがあるでしょうか。

いったいウチのお客さんは、どんな人たちなんだろうか?
どんなタイプが多いんだろうか?
単価の高いお客さんは誰だろう?
クレーマーは誰だろう?

利益が取れないお客は誰?
何回もリピートしてくれるお客さんは誰だろう?
お客さんの平均単価はいくらか?
利益率の高いお客さんは・・・・

売る仕組みを考えるときに、自社のお客さんがどういうお客であるかを知る
必要、あると思いませんか?

ターゲティングっていう言葉を聞いたことがあると思います。
平たく言えば、お客さん、ターゲットですね。

マーケティングを勉強されている方は聞いたことがあると思います。

まずターゲット、お客さんを決めることは重要ですよね。

STP理論という考え方があります。英語なので少し分かりやすく言うと、

S Segmentation  市場を分割する
T Targeting    お客の狙いを定める
P Positioning   ポジションを決める

市場を分割してターゲットになる層を決めてポジションを決めて・・・
という戦略の立て方です。
例えば、
販売エリアは、大阪を含めた西日本エリアにしよう。
そのエリアの30代前後の女性をターゲットにしよう。
バツイチに絞ろう。(偏見はありません)

このSTP理論が、
少々古い考え方だと言われています。

何故なのか?

時代が変わったからです。
生活が多様化しているからです。
働き方が変わったからです。
価値観が変わったからです。
考え方が変わったからです。

など以前と大きく社会が変わったので、古い考え方が通用されなくなった。
だから昔はよく売れていたのに徐々に売れなくなってなど
よく聞く話ではないでしょうか。

今までは売れていたのに売れなくなった。
いったい何が悪いのか?
何を変更すればいいのか?
どこが悪いのか?
結局何をすればいいのか?

売れない・・利益が取れない・・のはこういう状態でそれに対応できていないと
考えられます。

それでは、ターゲットをどう考えればいいのか?について考えてみましょう。
売れないやり方をいくらやっても、売れないんだから、
出てくる結果は、ほぼ同じです。

でもやり方を変えれば、結果も違うものが出てくるはずです。

理想のお客さんを作る、という方法があります。

あなたにとって理想のお客さんはいったいどんな人なのか?
その理想のお客を作ることによってどういうメリットがあるのか?
反対に嫌なお客さんはどんなお客さんだろうか。
利益が取れない、クレームが多いお客は誰だ。

これについて考えてみましょう。

実は、売れる仕組み作りで、理想のお客さんを作ることは、とっても大切です。

これがあれば、格段にやり易くなります。

この理想のお客さんのことを“ペルソナ”と呼んでいます。
昔、車の名前でありましたよね。
それとは違います。
ゲームか何かの間違いでは?
いえ、それも違います。

マーケティングを勉強している人は、もしかしてご存知の方がいるかも?
って言うくらい、一般的にはあまり知られていません。

恥ずかしながら私も知りませんでした。

このペルソナをどうやって作ればいいのか?は、別の機会にして・・・

それで、
この理想のお客さんがあることで結構メリットがあります。
例えば、具体的なお客さん像があるおかげで、
広告を作るときのメッセージがより具体的に書けるようになる。
ウェブサイトはこのペルソナに向けて作ろう。
このペルソナが興味を持つようなセールスプロセスを考えていこう。
など、具体性が増せば、やることも明確になり販売戦略も立てやすくなります。

実は私もペルソナ使ってます。
便利です。というかこれがないと前に進めません。

要は具体的な販売方法を考える時や方向転換する時など
いろんな場面で役立ちます。

より具体的なお客様像があれば、やりやすくなるというのは何となくでも、
ご理解いただけるのではないかと思います。

モノやサービスを売る時、何に焦点を合わせて考えますか。

一般的に考えると、
まず問題、課題に焦点を当てます。
次に、その問題課題の解決策は何か。
その問題課題が解決されるとどんなメリットがあるのか。

というふうに相手がこの先も読みたいという内容の文章を考えたり、
この人はどういうアプローチをしてくるのか。
オーダーする際、どんな頼み方を好むのかなど予測を立てることができるようになります。

また購入の阻害要因は何か?
買う際のハードルは何か?
どうやってそれを取り除けるか?
など考えるときにも役立ちます。

その予測に従って、販売戦略を立てる。テストする。改善する。
を繰り返していくことになります。
またいろいろテストすることでブレイクポイントが出てくるようになります。

そこまで行けばもうあとは突き進むだけです。

あなたも理想のお客様を作ってみてください。

続いて何を売るのかについて考えてみましょう。

他社と同じような商品を同じようなお客さんに同じような価格で売っている。

お客さんがあなたから買う理由は何ですか?

この問いから考えられることは、他社と違ったものに見えなければ、
お客さんがあなたから買う理由がない、ということが容易に考えられます。
違いがよく分からないという理由で価格の安いものが売れる。

お客さんが、あなたから買う理由を作る必要がありますよね。

それでは、どうやって作るのか?

その前に、私からの問いかけです。

あなたの商品、サービスが何なのか、わかるように20秒で教えていただけますか?

この20秒という短い時間の提案、プレゼンであなたが扱う商品、サービスの良さが、お客さんに伝わるのか?

いったい何を売っているのか?
誰に向けて売っているのか?
それは、お客が本当に欲しいと感じてもらえるものなのか?

またライバルと明確な違いが分かるか?
それにどういう独自性があるのか?
などお客さんから見て魅力的に見えなければ振り向いてくれません。

要は、あなたの商品、サービスの独自性は何なのか?
というものを考える必要があるのです。

ここがぼやけているために、とっても良い商品なのに売れない、
ということが起こっています。
反対にこれをよーーーーーーーーく考えれば、
改良することができれば売れるようになるということです。

ライバルとの違いを考えてみましょう。
誰に向けての商品なのかよくわからないものが多いです。
など分かりにくいという理由で、価格競争に巻き込まれている。
結局、安売りされているケースが多くあります。

USPを考える

恐らく初めて聞く方が多いのではないかと想像しています。
USPとは何か?

USPとは、unique selling proposition の略です。
Unique= 独自の、他とは異なる
Selling= 売る
Proposition= 提案
独自の売り、独自のサービスのことです。

USPの作り方のポイントは、理想のお客像を思い浮かべ、
その人のニーズ、ニッチ、ギャップに注目してよく考えていくことです。
見込み客の何が不足していて何を求めているのか?深く深く考えてみる。
USPは、より具体的で明確で、しかもお客さんに伝わるものにする必要があります。

理想のお客像が現実にいる場合は、お客さんに直接聞いてみるといいかもしれません。
結構大変なのですが、
時間を惜しまず真剣に向き合って考えていきましょう。

理想のお客様、ペルソナがあれば、なお作成しやすくなるはずです。

理想のお客さんを決めて、
コンセプトを見直して、
売り込まずに売る方法を考えていく。