あなただけの方程式持っていますか?

あなただけの方程式は、DRM実践を考える箱です。
考える枠組み。マーケティングの箱なのです。
DRM基本戦略の考え方。

何となく伝わったかと思います。と勝手に思ってます。

著名人の例で言うと
神田昌典さんは、ニーズウォンツ分析法

北岡秀紀さんは、ABCシステム
を使って説明しています。

上記は、売り手目線です。こちら側目線。
それでは、お客さん目線はというと、
神田昌典さんは、
そのうち客、今すぐ客、で説明しています。分かりやすい!

北岡秀紀さんは、
見込み客の4つの階段を使っています。これも分かりやすい!

それぞれの図は、オンライン、オフラインでも使える仕組みを考える箱、マーケティングの箱です。
またアナログの営業活動でも使えます。それを図にしたものです。

飛び込み営業で考えてみましょう。

営業マンは、地図を片手に今日はこの地区を飛び込み営業で行くとプランを立てます。

A地区を片っ端から飛び込み営業していくプランです。ちょっと古いタイプですが。

ロールプレイングで営業トークを鍛え、
お客さんに自社商品の良さを伝える。興味を持ってもらう。
まずは、引き付ける必要があるわけですよね。
こういった営業活動を普段私たちはしています。

そして、ここは見込み客だ!と、こちらが判断して、継続して訪問していく。
こういった流れですよね。
私も以前、飛び込み営業、狂うくらいしました。

この活動が上記のABCプロセスで見ると
A  Attract 引き付ける
B  Build  お客の関係を構築する

に当たります。でもまだお客さんじゃない。
買ってないから。

そして、その後、売らないといけないわけですから、
C  Convert 購入する

にもっていくとなるわけです。

これは、売り手目線で見た場合です。

次は、お客さん目線です。上の逆三角形の図です。

北岡秀紀氏の“見込み客の4つの階段”でみると

1.無知
お客は何も知らない。問題すら感じていない状態です。

2.無関心
お客は、問題があることは知っているが、何も困っていないので関心がない状態です。

3.検討
お客は、問題を解決しないといけないと思い始める。そして、どの解決方法が自分に合っているのか、ベストなのか?
または、商品は決めた。しかし取り扱っている会社はたくさんある。どの会社の商品がいいのだろうか?信用できるか?
検討し始める。自分にぴったりなのは、どれなのか、どこなのか検討している状態です。

4.最終評価
買うか、買わないかを判断する状態です。
という4つの階段があることがわかります。
図を見れば分かりますが、説明するまでもありませんが、当然上に行けば行くほど絶対数は多いわけですよね。

大抵の場合、通常、われわれが狙っているのは、上の図、セールスの領域を狙っています。
でも、ここはお客の数も限られていてライバルも多い。

激戦区です。そしてここで戦うには限界があります。

ですから、ニーズウォンツ分析法やABCシステムまたは、ほかの方法でも良いのですが、
より上のお客層、ライバルがあまりいない層にアプローチできないか
と考える必要があります。

ここを考えていかないといけない。

これを考えていくのがあなたのマーケティングということになります。

つまり、最初の段階、見込み客を獲得する段階で、売り手が考えることは何でしょうか?

お客の興味を引くものは何だろうか?
どうすれば見込み客を獲得することができるのか。
無料プレゼントなどで見込み客を獲得できないだろうか。と考えます。

そして、見込み客リストに加わったら、次のステップにもっていく。継続して訪問などをすることになります。
継続して連絡を取り関係構築していって、
最後に買ってもらう。クロージングする。

通常こういった流れになるかと思います。

簡単に書けば、こういった流れを作っていくのが、売れる仕組み作り、マーケティングになります。

なぜ今、この考えが必要なのかと言えば、
経済が成長していた時代なら、
景気のいい時代であれば、何も苦労してやらなくても売れた。
こういった考えでなくても売れた。

経済が成長しているから、そこにモノやサービスを乗せていれば売れる。
成長カーブにどっぷり乗っているから。

そんな売れる時代がありました。バブルはまさにそう。

でも今の時代は、日本の全人口のほぼ全員が、必要なものを持っている。
そんな時代です。

モノや情報が溢れかえっている時代です。
これは説明がいらないですよね。

通常の営業活動では、限界がある。どの会社も。みんな売れなくて困っています。

B2B 法人営業でも、営業に行っても受付がない!電話機が置いてあるだけ。
それじゃどうすればいいのか?

打ち手がない状態です。

だから物が足りているところに、なお買ってもらおうとすれば、
作戦が必要になる。
今まで、成長期にあった時代から成熟期になった
この時代にどうやって買ってもらうのかを真剣に考えていかない
といけない。という考えからマーケティングが必要になってきた
と考えてください。

そして
言えること、私が言えることがあります。
あまり大きな声で言いたくないのですが、

われわれが対象にするビジネスは、ローカルがいい、地方がいい、と考えています。

なんで?

都会は、なかなかハードなんです。地方から見ると大きくて魅力的に見えても・・・

東京都内、大阪市内、横浜など都会は、競争があまりにも激しくてとても新規で参入するにはハードルが高すぎる。
でも少し地方にったら、まだマーケティングなんて知らない。上手く使い切れていない。
というところがほとんどです。

インターネット(ウェブ)マーケティングで上手く使い切れていない。

またオフライン色が強いビジネス。法人向けビジネスは今後もいけます。

とはいえ、みなさんが何か調べ物をしようとしたらインターネットで検索しますよね。
当たり前の話ですけど。情報収集しますよね。

みなさんの周りでインターネットを使ってバンバンやっているとこありますか?

あると答えるところもあるかと思いますが、ほとんどがないという答えだと思います。
だったらみなさんにもまだまだチャンスがあるということになります。

経営者の課題の中で、
1.何もやっていない
2.何から手をつけていけばいいかわからない。情報が多すぎる
という項目があります。

みなさんが抱えている問題課題、モノやサービスが思うように売れないという問題課題を解決するにはマーケティングが必要なのです。

※図は、手書きですみません。