このサイトについて

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売り手と買い手、お互いの顔を見てビジネスができる。
これができる環境は安心できますよね。
でもいまはネット上で顔の見えない相手とビジネスができます。

あなたはどう思っているかわかりませんが・・・
トレンドについて行かないとこの先、会社もわからない・・・

インターネットの技術は高速で進み続けています。便利にはなっていますが、
顔の見えない相手は本当に信用できるのだろうか?

そういうシンプルな発想から
わたしのお付き合いするお客さまは、“ひろしまの方限定”にしています。
誤解のないようにいうとネット上の取引を否定しているものではありません。

また“ひろしまの方限定”というのは、お互いが行き来できる範囲の方
という意味を含んでいます。
ですから近県の方は対象です。
私の大好きな!ひろしまに来ていただける方は大歓迎です。

いまネット上でいろいろな商品、サービスが売り買いされています。
その一方で顔が見えない相手と取引をするケースが多々あります。

顔の見えない相手と取引をすることは相当勇気が必要です。こんな時代ですから。
最終的にお互いの顔が見えるというのはお互いに安心材料になります。

このサイトの目的はわたしが、“売り込まずに売る”を20年間やってきた中で、どうやったらできるのか?どう考えればいいのか?をあなたにお伝えするものです。

そのためには、
あなたのいままでの価値観を少し変える必要があるかもしれません。
アホなこと言うわ“売り込まんと売れんじゃろう”という声が聞こえてきそうですが。

また楽チンして儲けたい、早く楽して結果を出したいと考えている方は他のサイトが向いています。
そういった方はこの先、読む必要はありません。

あなたが“売る”ということは、
“商品、サービスを通してお客さまを理想の未来に導く”
“あなたが売っているものは、商品でなく、お客さまの問題に対する解決策”
“お客さまにより良い未来を提供する”
こういったことですよね。

インターネット抜きの生活は考えられない時代になりました。

ウェブ(インターネット)の進化とともにモノやサービスの売れ方が劇的に
変わってきました。
これはもう説明はいらないですね。

またビジネスのスタイルも大きく変わり、飛び込み営業では話も聞いてくれない時代です。
担当者さえ会えない、教えてくれないという従来型のビジネスからみると苦難の時代になりました。
情報が氾濫し、お願い営業は時代遅れになっています。

人は、何か商品やサービスを販売するとき
“これ、どうやったら売れるんだろうか?”と考えます。
ごくごく普通の考え方です。
当たり前すぎる。
しかし
“これ、どうやったらお客さんが買いたくなるか?”と
あなたは考えたことはあるでしょうか?

ご自身をふり返ってみてください。

“そんなこと考えてもみなかった”という人が多い
のではないでしょうか。
または、そんなことわかっとるわ。
それができんから困っとるんじゃ。
という声も聞こえてきそうですが・・・

だから
いまからあなたが目指すべき売り方は、いままでの
“どうやったら売れるんだろうか?”から
“どうやったらお客さんが買いたくなるか?”
いままでのやり方、考え方、価値観を変えていくことです。
このサイトでは、これらの考えを基本に据えお伝えしていきます。

いままでの価値観や考え方を変えていく。どういうことか?

例を上げてみましょう。

私は以前、広島市内で海外留学を扱っていました。
日本人が海外に行って英語を勉強する。海外留学です。

一口に海外留学といっても、対象範囲が広いので小中高校生を対象とした
海外ホームステイ&語学研修に絞っての事業です。
参加費用は高額で、なんと!!
一人だいたい40万円~50万円です。

ひとつの学校研修ではなく、
個人を募集対象として1グループ10名~15名集客を目指して集める。
一般的には一番難しい、ハードルが高いといわれている分野です。

募集方法はいたってシンプルです。
募集配布用の両面チラシを作成。ただ予算がなかったので
2色刷り両面チラシです。
それを広島県内の学校に絞って、県内の学校に通っている
生徒分送って配布してもらって、生徒に持って帰ってもらう。
そして、お父さんお母さんから資料請求してもらい、より詳しくは説明会に来てもらう。

チラシ作成、配布 → ウェブを見る → 資料請求・説明会申込み → 行く又は行かない

だいたいこんな流れでしょうか。いたってシンプルです。

俗にいう旅行商品になります。
行くのは子どもだけど契約者は保護者。また無形商品で高額で、
しかも一定の人数が集まらないと催行されない・・・などなど
業界でもハードルが高いといわれている分野です。

これを売る時に、“売り込まずに売る”を徹底してやりました。

どういうことか?

海外コースがだいたい4~5コースあって、行先によって集まり方も違います。
集まりやすいものばかりではありません。

すでに集まっている場合、こちらがお腹いっぱいの場合はいいのですが、
あと一人欲しい、あと二人欲しいなど何年、何回やっても
絵に描いたようにいきません。

そして締切り日が近づくと、どうしてもクロージングが必要になります。
ほっておいても売れるものではないからです。
こちらから電話して、参加しますか?どうしますか?
という場面です。

参加意思がある人“もちろん参加!!”は、即回答なのですが、
まだ不安があって決めかねている人には最後の一押し、
クロージングが必要になります。

しかもあと一人いれば催行できるのに・・などの場合はこちらも考えてしまいます。
そこで、“行ってください。何でもします。お願いします。”となると、
その後がとてもまずくなる・・・

何がまずくなるのか。

この手のクロージングは、こちら都合のお願いになります。
売り手は、お願い営業になって
しかも要求が出たらイエスマンになって
お願いすればするほど、
知らず知らずのうちに
お客さんの期待値もどんどん上げて・・・ということになってしまいます。

その結果、何事もなく終われば良いのですが、
無理した時に限って、ふだん起こらない、
予期せぬことが起こる、最悪パターンにはまることが、まあ度々です。

参加前には、都合のええことばっかり並べて、思ったものと違ったとか、
子どもがこんなこと言ってた。などなど。想像つくかと思います。

だからこうして売り込むと
後々トラブルになることが往々にしてあります。
というか、ありました。

あなたはこういった売込みのご経験なかったですか?

わたしはいろいろ試して、そしてたっぷり経験しました。

なぜなのか?
経営者のあなたに説明するまでもありませんよね。

売り込むとどうなるのか?
何となく理解してもらえるのではないでしょうか。

売り手は、売り込めば売り込むほど立場が弱くなり
ステータスも下がります。
“買ってやるから安くしろ”
値引きは当たり前、
お客はどんどん強気になり予期せぬ要求まで突き付けてきたりと・・・

結果が良ければ当たり前
悪かったらあなたのせい
ということになり
コントロールができない最悪のケースになります。

なので、商品・サービスには、すごく自信はあるのですが、
こういったリスクもありますよ。というのはお客が納得できるような
具体的事例も入れて、
材料もそろえた中で商談を進めないと上手くいきません。

リスク面も含め、しっかり内容が伝わる提案書を作り上げ、
説明会を開催し、わざわざ来てもらったり。わざわざ来るというのは見込みが高い証拠。
また映像なども用意し視覚でも分かるようにする。
参加した時のイメージもしてもらいなど相当手間のかかる準備をして、
売り手の顔も見せて、信用も作り上げていく。

また質問があれば全て明確に答えていく。その準備をしておく、などなど。

売り手が伝えるべきことは、すべて伝え、その伝えていく中で、
お客さんにわかってもらい納得してもらい、こちらの考えを理解してもらい、
この条件を理解してもらえれば参加できます。としていました。

また出発まではできる限りフォローできますが、出発後は、
みなさまの努力次第で結果が変わるんですよ。
プラス面、マイナス面も入れながら・・・

ということを理解してくれる方だけ申し込んでもらっていました。
時にはお断りするケースもありました。

いやブランドがあるから売れるんだろう。信用があるから・・・
と思われるかもしれませんが、
高額商品になるとそれだけで売れることはありません。

そうは言っても扱う数が増えると何らかのクレームも出てきます。
現実はそう甘くはないのです。

ただし参加が決まり、
こちらのことを理解して申し込んでいただいた方には、
“ここまでやるの!”
と言うくらい手厚くフォローしていきました。

参加までは決して、“売り込まず”を徹底してやり、
参加が決まると手厚くフォローしていく。
そうすると次のリピートや紹介につながっていく。だからやる。
を徹底していきました。

PDCAサイクルを回しながら約20年間、
お客さまに感謝され事業を継続できました。

これ、実はマーケティングなのです。

この売り込まずに売るは、あなたのビジネスにも十分当てはまることです。

いやウチのビジネスは特殊だ。
ウチには当てはまらない。
と思われるかもしれません。

でも
間違いなくあなたのビジネスでもできることなのです。
自分の商品やサービスに当てはめてみてください。

他社がやらないめんどうと思われることほど、やり続けたところが最後に勝ち残ります。
こういった事例は世の中にたくさんあります。

売れる仕組みができれば、あなただけのマーケティングができれば

なぜ“あそこは売れているのか?” という疑問が、
“なるほど”に変わっていきます。

ウェブ(インターネット)が分からないと大変なことになる?わが社にも・・・
ウェブを使って何とか売り上げアップできないか?
そう考えている会社の社長さんは多いです。
でも情報があまりにも多すぎてどうすればいいか全くわからん・・・

インターネットが社会に浸透している。

インターネットが社会に浸透し使う必要は間違いなくあると断言できます。

そうかといってウェブ(インターネット)だけに頼るのは危険です。

インターネットはものすごいスピードで進み、いまだ発展途上にあります。新しい技術やツールも次から次に出てきて、とてもついていけない。

またそれに関する情報は洪水のように氾濫しています。
果たしてわが社に必要なものは何だろうか?
いったいどのツールが必要でどれが要らないのかさえ分かり難くなっています。
今日まで使えていたものが明日には使えなくなってします。なんてこともよくある話です。

なので私はこう考えます。進化が早いので追いかけるのは無理!!
ただしウェブの概要、基本的考え方、使い方は知っておくべきだ!

またインターネット、ウェブはあまりにも情報が多すぎてわかりずらい。
そのわからないことをネタに、弱みに付け込む業者も多々見受けられます。
果たして信用できるのか・・・・

一方でインターネットを正しく理解し、使いこなせばビジネスにおいても強力なツールになることはいろいろなところで証明されています。使わないという理由はないのです。

しかもお客さまが変わったのだから、あなたも変わるべきです。

あなたのライバルは、ウェブをどうやって使えばいいか日々考えているはずです。

また、わからないという単純な理由でウェブ制作会社に丸投げや
広告代理店に丸投げということはおススメできません。やめた方がいいです。

全てとは言いませんが、ウェブ制作会社は、“ウェブを作ってなんぼ” 作るのが専門。
広告代理店は、“広告を売ってなんぼ”広告を売るのが専門。

ウェブを使って、“売ることはまったく別もの”なのです。

知らないことをいいことに業者のいいなりで、いらないお金をジャブジャブ払っている会社を
たくさん見てきました。

それでは、“どうすればいいのか?”

インターネット上で行われているのは、ウェブマーケティングです。
インターネットマーケティングと呼ぶ人もいます。

答えは簡単!あなたが、インターネットマーケティングを含めたマーケティングの全体像を理解すればいいだけです。
インターネットマーケティングがわかれば、ウェブの使い方や、いまはやりのSNSの役割も理解できるはずです。そして必要かどうかもわかるはずです。
インターネット、ウェブは、これだけ進化が早くて、複雑化するとついて行くのは無理。
ですから使い方をシンプルに考え、ルール変更があっても対応できるくらいシンプルに使っておけば、そう混乱することはありません。

これからのあなたへのアドバイスは、私のおススメは、
オンラインとオフラインを上手く組み合わせてビジネスプロセスに組み入れられないかを考えていくことです。

オンラインとはウェブ、インターネットのことです。メールなども含めたものです。
オフラインとは、紙媒体です。ニュースレター、チラシ、新聞、雑誌、FAXなどです。

上手くいっているところは、マーケティングを正しく理解して、できるだけコストをかけずに顧客を増やしてというのをただひたすらやっています。

また、マーケットも競争が激しい大都市圏でなく、地方、いわゆるエリアマーケティング、地域を絞ったビジネスやニッチ(スキマ)で考えていく、がおススメです。
広島は、都会から見ると田舎。でもマーケットも結構あるし、ちょうど良いエリアです。

競争の激しいところと競争のあまりないところで考えれば間違いなく後者が優位にできます。

B2B でエリアを絞った戦略はあなたがこれから考えていかなければならないことです。
※B2B (B to B)とは、Business to Businessの略で、企業間取引のこと。

“売り込まずに売る”仕組みづくり、あなただけのマーケティングです。

マーケティングの原理原則を理解し、そのテクニックを手に入れ収益を上げてください。
そしてあなたが豊かになりあなたの家族、社員を幸せにして、社会に貢献してください。
あなたが良くなれば社会は必ず明るくなります。

お金儲けだけでなく、心豊かに生きましょう。

株式会社ユーティリティマーケティングひろしま
中山 淳