売り込まずに売る

私の前職に触れて少し書いてみましたのでご覧ください。

私は以前、広島YMCAで留学関係の仕事をしていました。
YMCAが何なのか、詳しく知りたい場合は、
ウェブで調べていただければより詳しく分かるのですが、
一番わかりやすい例で言うと北米YMCAはバスケットボール、
バレーボールを創った団体です。

その広島YMCAで主に広島県内の小中高校生対象の
海外ホームステイを販売していました。

海外との交渉からパンフレット作製に至る販促品作成、
説明会から出発帰国まですべての業務を
職員一人+パートスタッフ二人でこなしていました。

海外プログラムですから費用は、一人おおよそ40万円~50万円
くらいで販売していました。結構高額ですよね。
でもこれくらいの価格でも結構リピーターもいて有難いという状況でした。

両面2色刷りのパンフレットを広島県内の小中高校に送って
それを学校で配布してもらって家に持って帰る。
それをお父さんお母さんが見て興味があれば、
資料請求、説明会へという流れです。
高額な参加費用なので即申し込みは無くて、まず説明会へきて
内容を確認して申し込みというのが通常の流れです。
競合は、ほぼ首都圏、関西圏の大手がやっているものを
一地方のYMCAが単独でやっている状況でした。

売り込まずに売る、というのは、
結局、形の無いものを売っていましたので、また参加する人に
よって感じ方が異なるものだったので、誰でも彼でもいいですよ
とは言えないですよね。
しかし同業他社は結構うちはいいですよ、という感じでやっている中、
私はどうやったらお客の満足度を上げながら参加してもらえるのか
いつも考えていました。

期待値をコントロールしながら満足度をいかに上げるか
ということをいつも考えていました。

その時に気をつけていたのが、決して売り込んではいけない、
でも期待もできますよ、という内容で販促資料を作成し、
説明会をひたすら行っていました。

売り込むと、期待値を上げることになるし、出来るだけ
そこをコントロールしながら上手くやっていました。
やっていたということはできていたということです。

締切日にやることは、参加者に電話して、“参加するか?しないか?”
を聞くだけです。

説明会にお越しいただきありがとうございました。
ところで今回のプログラムはご参加されますか?
という質問を投げかけ、Yesであれば、ありがとうございます。
No であればまた今度お願いします。という問いかけです。

ここで売り込んでしまうと、いろいろな要求が出てきたり、
費用が高いからとディスカウントを要求されたりということになります。

売り込まないで売るというのは、こちらの商品・サービスや考え方を
余すことなくお客さんに伝え、お客さんの求めているものが、
これでいいのかどうなのか、確認してもらう。
お客さんが分からない場合は、売り手であるこちらが
判断してやることだということがこの時わかりました。

これは私だからできたことでなく、同様な手法を使えば
あなたのビジネスでも使えます。

その余すところなく伝えて自分の商品・サービスの
セールスプロセスを作っていく。またそのセールスプロセスの
過程でテクニックを入れた中で利益確保していく。
このサイトで少しずつあなたに伝え、実りある事業展開を
してもらえるとこの上ない喜びです。

この記事を書いた人

ユーティリティーマーケティングひろしま